Markkinointi voi olla haastavaa kaikilla tasoilla, mutta markkinointiviestinnän oikein kohdistaminen on erityisen tärkeää B2B-markkinoinnissa. Kun puhutaan yrityksille suunnatusta markkinoinnista, eli B2B-markkinoinnista, se vaatii aivan erilaisia strategioita ja taktiikoita kuin kuluttajille suunnattu markkinointi.
Oletko epävarma siitä, miten tehdä yritysyleisöstäsi voimavara? Haluatko tietää, mitkä ovat vuoden 2023 B2B-markkinointitrendit? Lue lisää tästä oppaasta, joka opastaa sinut läpi B2B-markkinoinnin salaisuuksien!
Mitä on B2B-markkinointi?
B2B-markkinoinnilla (business-to-business) tarkoitetaan mitä tahansa markkinointistrategiaa tai sisältöä, joka on suunnattu yritykselle tai organisaatiolle. Yritykset, jotka myyvät tuotteita tai palveluja muille yrityksille tai organisaatioille (vs. kuluttajille), käyttävät tyypillisesti B2B-markkinointistrategioita.
B2B-markkinoinnin tarkoituksena on tehdä muut yritykset tutuiksi tuotemerkkisi ja tuotteesi tai palvelusi arvon kanssa ja muuntaa heidät asiakkaiksi.
B2B- vs. B2C-markkinointi
B2B- ja B2C-markkinointi (business-to-consumer) ovat hyvin erilaisia. B2B- ja B2C-markkinointi eroavat toisistaan strategioiltaan ja sovelluksiltaan sekä kohderyhmiensä ja niiden kanssa käytävän viestinnän osalta.
B2B-markkinointi kohdistuu sellaisten henkilöiden tarpeisiin, kiinnostuksen kohteisiin ja haasteisiin, jotka tekevät ostoksia organisaationsa puolesta tai sen puolesta (eivätkä itseään varten), jolloin organisaatiosta tulee asiakas.
Seuraavassa on muutamia esimerkkejä B2B-yrityksistä:
- SAP: Maailmanlaajuinen ohjelmistoyritys, joka tarjoaa yrityksille pilvipohjaisia ERP- ja CRM-ratkaisuja.
- Siemens: Monialayritys, joka tarjoaa teollisuusautomaation, energia- ja terveydenhuollon teknologiaratkaisuja.
- IBM: IT-alan monialayritys, joka tarjoaa yrityksille tietojenkäsittely- ja pilvipalveluita, analytiikkatyökaluja, tekoälyratkaisuja ja muita teknologiapalveluita.
- Maersk: Maailman suurin konttilaivaliikennettä harjoittava yritys, joka tarjoaa kuljetus- ja logistiikkapalveluita yrityksille.
- Caterpillar: Maailman suurin raskaskonevalmistaja, joka tarjoaa teollisuuskoneita, moottoreita ja voimansiirtojärjestelmiä eri toimialoille.
B2C-markkinointi kohdistuu sellaisten yksittäisten kuluttajien tarpeisiin, kiinnostuksen kohteisiin ja haasteisiin, jotka tekevät ostoksia omasta puolestaan tai itselleen.
Seuraavassa on muutamia esimerkkejä B2C-yrityksistä:
- Amazon: Verkkokauppa, joka myy laajan valikoiman tuotteita, kuten kirjoja, elektroniikkaa, vaatteita ja elintarvikkeita.
- Coca-Cola: Juomayritys, joka myy virvoitusjuomia ja muita juomatuotteita kuluttajille.
- Nike: Urheiluvaatteita, kenkiä ja muita urheilutuotteita myyvä yritys.
- Apple: Teknologiayritys, joka valmistaa elektroniikkalaitteita, kuten älypuhelimia, tietokoneita ja tabletteja.
- McDonald’s: Pikaruokaketju, joka myy hampurilaisia, ranskalaisia ja muita pikaruokatuotteita kuluttajille.
Katso tätä kaaviota, jossa verrataan B2B- ja B2C-asiakkaita.
| B2B | B2C | |
| Tavoite | Asiakkaat keskittyvät ROI:n, tehokkuuden ja asiantuntemuksen kehittämiseen. | Asiakkaat etsivät tarjouksia ja viihdettä (mikä tarkoittaa, että markkinoinnin on oltava hauskempaa). |
| Ostomotivaatio | Asiakkaita ohjaavat logiikka ja taloudellinen kannustin. | Asiakkaita ohjaavat tunteet |
| Ostoprosessi | Asiakkaat haluavat työskennellä asiakaspäälliköiden ja myyjien kanssa | Asiakkaat haluavat tehdä ostokset suoraan |
| Ostoon osallistuvat henkilöt | Asiakkaiden on usein neuvoteltava päätöksentekijöiden ja muiden esimiesketjun jäsenten kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä | Asiakkaiden on harvoin neuvoteltava muiden kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä |
| Oston tarkoitus | Asiakkaat tekevät ostoja pitkän aikavälin ratkaisuja varten, mikä johtaa pidempään myyntisykliin, pidempiin sopimuksiin ja pidempiin suhteisiin yritysten kanssa | Asiakkaat eivät välttämättä etsi pitkäaikaisia ratkaisuja tai pitkäaikaisia suhteita. |
Niin erilaisia kuin B2B- ja B2C-markkinoinnin kohderyhmät voivatkin olla, B2B-markkinoijat voivat aina oppia myös B2C-kampanjoista.
B2B-markkinointistrategiat
Kuten edellä totesin, markkinointi riippuu kohderyhmästä. Vaikka B2B- ja B2C-markkinointi eroavat toisistaan, myöskään kaikki B2B-markkinointimateriaalit eivät ole samanlaisia.
Tässä osiossa puhumme erilaisista B2B-markkinointistrategioista, joita voit toteuttaa saavuttaaksesi tietyn yritysyleisön. Ennen kuin sukellamme asiaan, varmista kuitenkin, että ymmärrät B2B-ostajan matkan. Ota huomioon, miten kukin näistä vaiheista voi vaikuttaa markkinointistrategioihisi ja siihen, miten toteutat ne.
Kun alat laatia B2B-markkinointistrategioita, sinun on otettava muutama askel ennen kuin siirryt suoraan toteutukseen.
Brändin asemointi
Jotta voit luoda tehokkaan strategian, sinun on ymmärrettävä täysin brändisi asemointi. Tämä kannanotto on brändi-identiteettisi kuka, milloin, miksi ja miten – eli se, miten brändisi koetaan asiakkaan silmin.
Laadi brändin asemointia koskeva lausuma, johon tiimisi ja potentiaaliset asiakkaat voivat uskoa, ja olet valmis seuraavaan vaiheeseen.
Tunnista kohdeyleisösi.
Etsi kohdeyleisösi – eli se, kuka todella etsii brändisi tuotteita tai palveluja. Nämä tiedot auttavat sinua luomaan ostajapersoonat ja ymmärtämään, miten he tekevät ostopäätöksiä, mikä on äärimmäisen hyödyllinen työkalu kaikenlaisessa markkinoinnissa.
Suorita kilpailija-analyysi.
Tutustu markkinoihin ja selvitä, mitä muut yritykset markkinoivat kohderyhmällesi kilpailuanalyysin avulla. Kilpailijoita tarkastellessa kannattaa olla tarkkana seuraavien asioiden suhteen:Kilpailijoiden tuotetarjontaKilpailijoiden myyntitaktiikat ja -tuloksetKilpailijoiden markkinointisisältö ja läsnäolo sosiaalisessa mediassaYleiskatsauksen saaminen näistä asioista voi auttaa sinua tunnistamaan kilpailijasi vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat – toisin sanoen SWOT-analyysin.
Kilpailija-analyysissäsi näet, minkälaisia markkinointikanavia kilpailijasi käyttävät menestyksekkäästi ja mitä kanavia he eivät ole hyödyntäneet.
Kun edelliset vaiheet on suoritettu B2B-markkinointistrategian rakentamisen aloittamiseksi, voit nyt monipuolistaa omaa B2B-markkinointivalikoimaasi ja tavoittaa haluamasi yritykset. Asiakassegmenttien ja kilpailija-analyysin perusteella voit tutkia kanavia, strategioita ja työkaluja, joilla voit optimoida liidit ja asiakassuppilon. Seuraavat kategoriat ovat B2B-markkinointikanavia, joiden on pakko yhdistää sinut kohdeyleisöösi.
B2B-sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinointi on hyväksi havaittu tapa tavoittaa sekä yksittäiset kuluttajat että yritysasiakkaat. Tiesitkö, että 93 % B2B-markkinoijista käyttää sähköpostia? Oletko sinä yksi heistä? Sinun pitäisi olla. Sähköpostit johtavat sitoutumiseen, joka muuttaa tilaajat liidiksi.
.. ja sitten asiakkaiksi.
Toisin kuin B2C-asiakkaat, jotka reagoivat parhaiten tunteisiin ja viihteeseen, B2B-asiakkaat etsivät logiikkaa ja positiivista ROI:ta. Pohjimmiltaan he kysyvät itseltään: Miten yrityksesi voi auttaa yritystäni kasvamaan? Tämän vuoksi sähköpostimarkkinointisi on resonoitava johdonmukaisesti yritysasiakkaidesi kanssa, ja siinä on keskityttävä heille tärkeisiin asioihin, kuten aikaan, rahaan ja resursseihin.
Sähköpostimarkkinointi on myös tehokas väline brändisi sisällön jakamiseen. 83 prosenttia B2B-yrityksistä käyttää sähköpostitiedotteita osana sisältömarkkinointiohjelmaansa, ja 40 prosenttia B2B-markkinoijista sanoo, että nämä tiedotteet ovat kriittisimpiä heidän sisältömarkkinointinsa onnistumisen kannalta.
Kun sähköposteja tulvii jatkuvasti postilaatikoihimme, on tärkeämpää kuin koskaan luoda ja lähettää tehokkaita markkinointisähköposteja.
B2B-sähköpostimarkkinoinnin parhaat käytännöt
Kirjoita houkuttelevia aiheita. Ajattele sähköpostisi otsikkoriviä kuin Netflix-traileria – jos et saa yleisöäsi koukkuun kahden minuutin pätkällä (tai tässä tapauksessa muutamalla kymmenellä merkillä), älä odota, että he avaavat ja katsovat (tai lukevat) koko jutun. Suosittelemme käyttämään lähes yhtä paljon aikaa sähköpostin otsikoihin kuin itse sähköposteihin.
Pidä kiinni yhdestä toimintakutsusta (call to action, CTA) sähköpostia kohden. Jos mielestäsi saamiesi sähköpostiviestien määrä on paljon, katso niiden CTA-kohteita.
.. joissakin on kaksi, kolme ja joskus jopa 10 erilaista CTA-kohtaa. Älä tee tätä virhettä, sillä se voi johtaa siihen, että vastaanottajasi päät pyörivät ja kyselevät: ”Mitä minun pitäisi klikata ensin?” ja lopulta eivät klikkaa mitään. Kun käytät yhtä CTA-kohtaa sähköpostia kohden, yleisösi voi keskittyä sähköpostin sisältöön ja lopulta vain yhteen toimintoon – tervetullut helpotus nykypäivän usein toistuvalle päätöksenteolle ja analyysin lamaannuttamiselle.
Segmentoi sähköpostisi tavoittaaksesi relevantin yleisön. Jokainen lähettämäsi sähköposti ei sovi kaikille listallasi oleville. Tilaajasi saattavat olla ostajan matkan eri vaiheissa tai etsiä erilaisia ratkaisuja. Tässä kohtaa sähköpostilistan segmentointi tulee kuvaan mukaan. Tämä auttaa sinua paitsi suhtautumaan yleisöösi paremmin, myös antaa sähköposteillesi henkilökohtaisen tunnelman, joka kertoo: ”Hei, kuuntelen ja tiedän, mitä haluaisit nähdä”. Kuluttajat suosivat sähköpostin laatua määrän sijaan milloin tahansa.
Varmista, että sähköpostisi ovat responsiivisia. Yli 80 prosenttia sähköpostin käyttäjistä käyttää sähköpostilaatikkonsa puhelimella, ja sähköpostit, jotka eivät näy oikein mobiililaitteilla, poistetaan usein kolmessa sekunnissa. Älä anna sähköpostisi olla yksi näistä.
B2B-digimarkkinointi
Jokaisella yrityksellä, olipa kyseessä B2B tai B2C, tulisi olla digitaalinen läsnäolo – joka koostuu maksetuista mainoksista, hakukoneoptimoinnista, verkkosivustosta ja kaikista muista paikoista, joissa B2B-yrityksesi toimii verkossa. Käydään läpi kourallinen taktiikoita, jotka voivat vahvistaa B2B-digimarkkinointistrategiaasi.
Määrittele kohdeyleisösi.
Vahva B2B-digimarkkinointistrategia alkaa kohderyhmäsi eli ostajapersoonasi määrittelyllä. Nämä demografiset ja psykografiset tiedot ovat pohjana lähes kaikille muille markkinointitoimille sen jälkeen ja varmistavat, että sisältösi ja digitaalinen aineistosi päätyy oikeiden silmien ja korvien ulottuville (ja että resursseja ei mene hukkaan sinun puoleltasi).
Luo verkkosivusto.
Toiseksi digitaalinen markkinointi ei voi toimia ilman informatiivista ja kiinnostavaa verkkosivustoa. Yli 80 prosenttia ostajista käy verkkosivustolla ennen ostoksen tekemistä. Koska tyypillisessä B2B-myyntisyklissä on usein mukana monia avaintoimijoita (kuten portinvartijoita, päätöksentekijöitä ja muita henkilöitä, joiden on ostettava ostos), verkkosivustot ovat helppo ja suoraviivainen tapa, jolla vaikuttajat voivat jakaa tietoa tuotteestasi tai palvelustasi.
Katso tästä videosta inspiraatiota siitä, miten parhaat B2B-verkkosivustot on rakennettu tekemään vaikutuksen:
Optimoi digitaalinen läsnäolosi.
Verkkosivustosi on kuitenkin oltava muutakin kuin informatiivinen ja kiinnostava .
.. sen on oltava löydettävissä. Voit tehdä tämän sivun sisäisellä SEO:lla ja teknisillä SEO-taktiikoilla. Niihin kuuluu kaikki kuvien alt-teksteistä ja metakuvauksista (mitä kävijäsi näkevät) rakenteisiin tietoihin ja sivuston nopeuteen (mitä kävijäsi eivät näe). Tässä yhteydessä on kyse myös sivun ulkopuolisesta SEO:sta, joka viittaa ulkoisiin linkitysstrategioihin ja sosiaaliseen jakamiseen – SEO-taktiikoihin, jotka tapahtuvat verkkosivuston ulkopuolella.
Suorita PPC-kampanjoita.
Viimeistele digitaalista läsnäoloasi pay-per-click (PPC) -mainonnalla, jonka avulla voit tuoda sisältösi ja brändisi uusien yleisöjen eteen hakukoneiden ja muiden mainosalustojen kautta. Suosittelen maksimoimaan PPC-investointisi mainostamalla muitakin kuin tiettyjä tuotteitasi tai palveluitasi – kuten brändisi persoonallisuutta, blogisi tai sosiaalisen median sisältöä tai yrityksesi tunnuslausetta.
Paras tapa saada ROI maksetuista mainoksista on 1) sisällyttää ostajapersoonasi tiedot ja 2) lisätä sisältöä, johon he voivat samaistua. On esimerkiksi hyvin epätodennäköistä, että täysin uusi kuluttaja, joka ei ole koskaan kuullut sinusta, etsii juuri sinun tuotetta. Hän saattaa etsiä sijaintiin perustuvaa ratkaisua tai tuoteominaisuutta. Jos haluat tavoittaa mahdollisimman suuren määrän potentiaalisia asiakkaita, kannattaa kohdistaa brändisi relevantteihin kategorioihin vs. mainostaa tuotetta tai palvelua.
B2B-sisältömarkkinointi
Olemme puhuneet siitä, että B2B-asiakkaat keskittyvät asiantuntemukseen, heitä ohjaa logiikka ja he haluavat saada koulutusta. Mikä olisikaan parempi markkinointiväline näiden prioriteettien täyttämiseen kuin B2B-sisältömarkkinointi?
Perinteinen PR-markkinointistrategia häiritsee kuluttajan arkea mainosmateriaalilla, kun taas sisältömarkkinointistrategia lisää arvokasta tietoa ja informoi kuluttajaa – juuri sitä B2B-asiakkaat etsivät. Puhumattakaan siitä, että sisältömarkkinointi tukee hakukoneoptimointipyrkimyksiä, mikä tarkoittaa sitä, että ennakoidaan, mitä yleisösi etsii, autetaan heitä löytämään verkkosivustosi ja sisältösi.
.. ja mahdollisesti muutetaan heidät asiakkaiksi.
On tärkeää huomata, että sisältömarkkinointi on tehokkainta, kun sovitat sisältösi ostajan matkan eri vaiheisiin. Kuten Ironpaperin toimitusjohtaja ja perustaja Jonathan Franchell huomauttaa: ”Tehokas sisältö tietoisuusvaiheessa kouluttaa ostajaa hänen kipupisteistään.
”Usein B2B-organisaatioiden virhe on se, että ne valistavat ostajaa omasta yrityksestään, tuotteestaan tai palvelustaan. Ostaja ei ole siihen valmis, vaan hän on vasta alkanut ymmärtää ongelmansa.”
Franchell lisää: ”Lisäksi B2B-yritysten tulisi testata sisältöä. Testaa kannustinta ja vaihda sisällön tyyppiä – käytä webinaaria, e-kirjaa tai videota. Ymmärtäkää, minkälainen sisältömuoto houkuttelee oikeanlaisia ostajia, ja mitatkaa sitä yksittäisen ihmisen tasolle asti.
Itse asiassa 80 prosenttia yrityspäättäjistä saa tietoa mieluummin artikkelista kuin mainoksesta. Tämän tietäen sinun pitäisi panostaa sisältömarkkinointiin yhtä paljon (ellei jopa enemmän) resursseja kuin perinteiseen mainosstrategiaasi.
Koska B2B-ostajan matka on hieman erilainen kuin B2C-ostajan matka (jossa myyntisyklit ovat lyhyempiä ja päätöksentekijöitä on vähemmän), B2B-sisältömarkkinointistrategiaasi varten luomaasi sisältöä voi vaihdella enemmän kuin sisältö, jota olet itse nähnyt kuluttajana.
Ennen kuin aloitat sisällön luomisen, suosittelen kuitenkin yritysblogin luomista. (Älä huoli, blogisi lukijamäärän kasvattaminen on helpompaa kuin luuletkaan.) Blogiisi sijoitetaan kaikki luomasi sisältö ja se toimii kotipesänä, jossa lukijat voivat vierailla ja tilata.
B2B sosiaalisen median markkinointi
Tiesitkö, että 75 prosenttia B2B-ostajista ja 84 prosenttia C-suite-johtajista käyttää sosiaalista mediaa ostoksia tehdessään? Aivan oikein – sosiaalisen median markkinointi ei ole vain yksittäisille kuluttajille suunnattuja tuotemerkkejä varten.
Monet B2B-yritykset kamppailevat kuitenkin sosiaalisen median markkinoinnin kanssa. Sosiaalisen median käyttäminen yritysasiakkaiden kanssa voi olla vaikeampaa, varsinkin koska (kuten edellä mainittiin) myyntisykli on yleensä pidempi ja komentoketju pidempi.
Rehellisesti sanottuna B2B-yritysten sosiaalisen median markkinoinnissa ei ehkä konvertoida eniten liidien määrää, ja se on ihan OK. Se tulee todennäköisesti kyseeseen lähellä asiakkaidesi ostajapolun alkua.
Sosiaalinen media on tehokas väline, jonka avulla voit rakentaa brändin tunnettuutta, antaa yrityksellesi verkkopersoonallisuuden ja tehdä yrityksestäsi inhimillisen – kaikki nämä ovat erittäin tehokkaita tekijöitä markkinoinnissa ja yhteydenpidossa potentiaalisiin asiakkaisiin. Sähköpostimarkkinoinnin tavoin sosiaalinen media on myös erittäin tehokas kanava sisällön jakamiseen ja brändiasiantuntemuksen lisäämiseen, joista jälkimmäistä B2B-asiakkaat arvostavat.
Vaikka sosiaalisen median tilejäsi ei ehkä muunneta yhtä usein kuin sisältöä tai sähköpostimarkkinointia, ne ovat yhtä tärkeitä. Tällöin seuraajat ovat yhtä arvokkaita – et voi koskaan tietää, milloin he saattavat muuttua liidiksi tai asiakkaaksi.
B2B-markkinoinnin trendit, joita kannattaa seurata vuonna 2023
Blogitiimimme teki tutkimuksen selvittääkseen haasteet, mahdollisuudet ja aloitteet, joihin useimmat B2B-markkinoijat keskittyvät vuonna 2023.
Sukelletaanpa sisään.
Liidien ja liikenteen tuottaminen on markkinoijien suurin haaste.
Tulevana vuonna kaikkien tärkeimpänä tavoitteena on lisätä liikennettä. Markkinoijat, joita haastateltiin 2023 Industry Trends Report -raportissamme, mainitsivat tärkeimmäksi haasteekseen liidien ja liikenteen tuottamisen, ja seuraavaksi tärkeimmiksi haasteiksi mainittiin lahjakkuuksien palkkaaminen ja markkinointistrategian muuttaminen.
Kun muutoksia on näköpiirissä ja mahdollinen taantuma uhkaa, ei ole yllättävää, että 17 prosenttia markkinoijista on huolissaan markkinointistrategiansa suuntaamisesta. Kilpailun lisääntyminen ja budjettirajoitukset lisäävät tilannetta, joten markkinoijilla on varmasti paljon tehtävää vuonna 2023.
Markkinoijien on vaikea pysyä trendien mukana vuonna 2023.
Markkinointitrendit liikkuvat nopeasti, joten ei ole yllättävää, että kyselytutkimuksemme markkinoijat mainitsivat trendien mukana pysymisen tärkeimmäksi huolenaiheeksi vuodelle 2023.
Lisääntynyt kilpailu, CRM-järjestelmien hyödyntäminen ja markkinointistrategian muuttaminen täydensivät markkinoijien viisi suurinta huolenaihetta.
Sosiaalisen median markkinoijat ilmoittavat, että kiinnostavan sisällön luominen on heidän tärkein haasteensa vuonna 2023.
22 prosenttia sosiaalisen median markkinoijista merkitsi ”kiinnostavan sisällön luomisen” haasteeksi numero yksi, jonka he uskovat kohtaavansa vuonna 2023.
Lähes kaikki sosiaalista mediaa hyödyntävät yritykset kilpailevat asiakkaiden huomiosta, joten kilpailu on kovaa. Yritysten on täytynyt arvioida, mikä saa ne erottumaan joukosta ja miten ne voivat paremmin sitouttaa ja kohdentaa potentiaalisia asiakkaita. Saadakseen parhaansa loistamaan markkinoijat ovat hyödyntäneet erilaisia formaatteja, joihin sukellamme seuraavaksi.
Markkinoijat hyödyntävät videota eniten.
Markkinointimuotojen osalta video on suosituin vaihtoehto, sillä 50 prosenttia markkinoijista käyttää sitä ensisijaisena vaihtoehtona. Kuvat tulevat toiseksi, ja 47 prosenttia markkinoijista käyttää tätä formaattia.
Videolla saatiin myös suurin ROI verrattuna muihin formaatteihin, kuten kuviin, blogikirjoituksiin, podcasteihin ja tapaustutkimuksiin.
Sen suosion ei odoteta hiipuvan lähiaikoina. Videon odotetaan kasvavan uusien käyttäjien keskuudessa vuonna 2023, ja joka kolmas aikoo käyttää tätä muotoa ensi vuonna.
Vaikuttajamarkkinointi oli tänä vuonna eniten hyödynnetty trendi.
Pandemian seurauksena olemme nähneet valtavan muutoksen kuluttajien ostotavoissa: suurin osa tekee nykyään ostoksia verkossa – ja erityisesti ostaa tuotteita suoraan sosiaalisesta mediasta.
On siis järkevää, että B2B-markkinoijat haluavat varmistaa, että heidän tuotteensa tai palvelunsa näkyvät sosiaalisissa kanavissa vaikuttajakumppanuuksien avulla.
Vaikuttajamarkkinoinnin ennustetaan kasvavan 13,8 miljardin dollarin toimialaksi tämän vuoden loppuun mennessä, eikä se näytä hidastumisen merkkejä.
Suurin osa B2B-markkinoijista – 71 prosenttia – suunnitteli investoivansa enemmän vaikuttajamarkkinointiin tänä vuonna, ja todennäköisesti se oli viisas valinta, sillä tämä väylä jatkaa kasvuaan vuonna 2023.
Haluat kuitenkin varmistaa, että valitset kumppanuudet viisaasti. Vaikka voi olla houkuttelevaa löytää vaikuttajia, joilla on valtava yleisö, monet yritykset ovat nähneet enemmän menestystä mikrovaikuttajien kanssa, joten muista tehdä tutkimusta selvittääksesi, millä vaikuttajilla on aidoimmat yhteydet haluamaasi yleisöön.
Facebook johtaa ROI:n osalta, mutta muut alustat kasvattavat suosiotaan.
Vuoden 2023 trendit -raportissamme todettiin, että Facebook ei ollut ainoastaan käytetyin markkinointialusta, vaan se myös tarjosi markkinoijille eniten ROI:ta. Kyselyyn vastanneista markkinoijista 18 prosenttia ilmoitti, että he aikovat investoida eniten Facebookiin, ja seuraavaksi eniten TikTokiin ja YouTubeen, jotka olivat tasapisteissä 16 prosentin kanssa.
Vaikka Facebook tarjoaa suurimman ROI:n, investoinnit muihin alustoihin ovat kasvussa. YouTuben odotetaan kasvavan eniten vuonna 2023 markkinoijien keskuudessa, sillä 91 prosenttia sitä käyttävistä markkinoijista aikoo lisätä investointejaan.
ROI:n mittaaminen voi olla helpompaa joidenkin toimintojen kohdalla kuin toisten. Esimerkiksi sosiaalisen median mainoskampanjan ROI:n seuraaminen on helppoa, jos seurataan Facebookiin sijoitetun mainoksen kautta saatua myyntiä. Myynti on konkreettinen tulos, ja Facebookin mainoshallinnan avulla voit helposti seurata toimien ROI:ta.
Muita toimintoja voi kuitenkin olla vaikeampi seurata. Esimerkiksi sen analysointi, mitkä sosiaalisen median tai blogin sisällöt johtivat myyntiin, voi olla työläämpi ja mutkikkaampi prosessi.
Harkitse lisäksi erilaisten markkinointitoimien A/B-testausta ja ROI:n seurantaa määrittääksesi, millä alustoilla on perinteisesti suurin ROI yrityksellesi. Esimerkiksi useimmat markkinoijat löytävät suurimman ROI:n Facebookista – mutta tämä voi vaihdella brändisi tai liiketoimintasi tarpeiden mukaan.
Markkinoijien ykköstavoite vuonna 2023 on liikevaihdon kasvattaminen.
Suurten tavoitteiden ymmärtäminen on välttämätöntä tehokkaan markkinointistrategian luomiseksi vuodelle 2023, joten on todennäköisesti hyödyllistä tietää, mihin muut B2B-markkinoijat aikovat keskittyä ensi vuonna. .
Tulevaisuutta ajatellen B2B-markkinoijien tärkein prioriteetti on liikevaihdon ja myynnin lisääminen, mikä pudotti brändin tunnettuuden lisäämisen kolmannelle sijalle viime vuodesta.
Tärkeimmät markkinointitavoitteet:
- Asiakaskokemuksen parantaminen
- Brändin tunnettuuden lisääminen
- Sitoutumisen lisääminen
- Brändiuskollisuuden parantaminen.
Tänä vuonna markkinoijat lopettivat podcastien ja äänisisällön hyödyntämisen, kun taas toiset lopettivat VR:n ja AR:n käyttöönoton.
Yhtä tärkeää kuin on oppia, mitä markkinoijat aikovat tehdä, on ymmärtää, mitä he aikovat olla tekemättä. Tämä voi auttaa sinua tunnistamaan omat suojakaiteesi ja varmistamaan, että pitäydyt tehokkaimmissa markkinointistrategioissa sen sijaan, että tuhlaat aikaa ja resursseja kaikkiin niistä.
HubSpotin blogitutkimuksen mukaan 25 prosenttia markkinoijista aikoo lopettaa podcastien ja audiosisällön hyödyntämisen, ja seuraavaksi suurin osa, 23 prosenttia, aikoo lopettaa VR:n ja AR:n hyödyntämisen.
Tämä ei tarkoita, että nämä toimet olisivat tehottomia, mutta se viittaa siihen, että osa kyselyyn vastanneista katsoi, että kunkin toimen vaatima aika, vaiva ja resurssit eivät olleet sen arvoisia. Viime kädessä se riippuu yleisösi mieltymyksistä.
Jos yleisösi ei nauti yrityssisällön kuluttamisesta podcast- tai äänimuodoissa, harkitse uudelleen näihin aloitteisiin panostamista.
Audiosisältö ei kuitenkaan ole katoamassa mihinkään, joten jos et ole vielä tehnyt niin, voit harkita erilaisten audioformaattien testaamista vuonna 2023 nähdäksenne, miten ne vaikuttavat yleisöösi.
Filantropia on parasta, kun se on aitoa.
Mailbirdin sisältömarkkinoija Carla Andre-Brown mukaan: ”Brändinrakentamistoimissa pyritään tekemään yhteistyötä sosiaalisten ja ympäristöön liittyvien syiden kanssa jatkuvassa muodossa, joka luo tunnustusta molemmille osapuolille. Markkinoijien on oltava erityisen tarkkana siitä, miten he esittelevät yrityksensä, jotta heitä ei syytetä huonoista aikeista.
Andre-Brown jatkaa, ”yritystä, joka käyttää Pride-teemaa joka kesä ilman, että sillä on LGBTQ2IA+-työntekijöitä suojelevia käytäntöjä, kutsutaan ’sateenkaaripesuksi’. Varmistaakseen, että tämä työ otetaan hyvin vastaan ja sillä on vaikutusta, markkinoijien tulisi kuunnella yhteisöjensä ehdotuksia ja etsiä kestäviä muutoksia, joista kaikki voivat hyötyä.
B2B-markkinoinnin esimerkkejä
B2B-markkinointitapa, joka toimii yhdessä yrityksessä, ei välttämättä toimi toisessa, mutta se ei tarkoita, ettemmekö voisi oppia jotain ammattilaisilta. Seuraavassa on kahdeksan B2B-markkinointiesimerkkiä yrityksistä, jotka ovat toimineet oikein.
Sosiaalisen median markkinointi: Adobe
TikTok voi vaikuttaa vaikealta alustalta erottua B2B-brändinä, mutta jotkut yritykset ovat onnistuneet houkuttelemaan tuhansia – ellei jopa miljoonia – katsojia videoilleen laadukkaalla sisällöllä ja sovelluksen ymmärtämisellä.
Otetaan esimerkiksi ohjelmistoyritys Adobe, jolla on TikTok-tilillään 262,3 000 seuraajaa ja 2 miljoonaa tykkääjää.
Kun Adobe liittyi sovellukseen ensimmäistä kertaa, yrityksen toinen video sai yli 2 miljoonaa katselukertaa. Videolla kysyttiin yleisöltä: ”Kuka on luova TikTokaaja, josta meidän pitäisi tietää?”, mikä kannusti yleisön suurta sitoutumista.
Adobe menestyy sovelluksessa, koska se luo nimenomaan TikTokin yleisölle suunnattua kiinnostavaa sisältöä. Kaikki Adoben videot ovat lyhyitä, viihdyttäviä ja helposti sulavia.
Ota esimerkiksi seuraava esimerkki, jolla on yli 370 000 katselukertaa ja jossa korostetaan, miten käyttäjä @emilesam käytti Adoben After Effects -editointia luodakseen tappelukohtauksen itseään vastaan.
Brändi tekee hyvää työtä tuodessaan tuotteitaan esiin hauskalla, ei-mainostavalla tavalla. Sekä kuluttajat että yritykset näkevät selkeän yhteyden Adoben tuotteiden käytön ja TikTokissa menestymisen välillä – mikä tekee tästä erinomaisen esimerkin B2B-markkinoinnista.
Sisältömarkkinointi: Shopify
Verkkokauppayritys Shopify tuottaa monenlaisia sisältöresursseja, kuten blogia, yrityskursseja ja yhteisötapahtumia. Mutta yksi sisältöväylä, joka auttaa brändiä erottumaan edukseen, on sen podcast, jonka nimi on osuvasti Shopify Masters: The ecommerce business and marketing podcast for ambitious entrepreneurs.
Podcast keskittyy yrittäjien inspiraatiotarinoihin ja tarjoaa käytännön vinkkejä verkkoliiketoiminnan aloittamiseen Shopifyssa. Jaksojen aiheet vaihtelevat aiheista ”Disrupting the Soda Industry with a Healthy Spin” ja ”How Masks For Dogs Landed a Deal on Shark Tank”.
Näin paljon arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä ilmaiseksi tarjoaminen on loistava esimerkki tehokkaasta B2B-markkinoinnista, jonka pitäisi aina tarjota arvoa ennen kuin sitä yritetään saada.
Digitaalinen markkinointi: Mailchimp
Mailchimpin kotisivu on helppokäyttöinen, siisti ja keskittyy täysin asiakkaidensa kipupisteisiin.
Mieti esimerkiksi ensimmäistä isoa tekstiä, jonka näet, kun klikkaat sivua: ”Ryhdy hommiin ja kasvata myyntiä”. Sen alapuolella olevassa pienemmässä tekstissä lukee: ”Sitouta asiakkaasi ja vauhdita liiketoimintaasi Mailchimpin edistyksellisellä, mutta helppokäyttöisellä markkinointialustalla.”
Kieli keskittyy asiakkaaseen ja siihen, miten Mailchimp voi auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa: kasvattamaan liiketoimintaansa.
Lisäksi verkkosivustolla on sivun yläreunassa banneri, jonka avulla asiakas voi valita, millä kielellä hän haluaa tarkastella verkkosivustoa. Jopa yrityksen Tuotteet-navigointivalikossa kerrotaan, miten tuote voi ”saada yrityksesi verkkoon” ja ”markkinoida yritystäsi”.
Viime kädessä yritys osoittaa, kuinka paljon se arvostaa jokaista asiakastaan räätälöimällä jokaisen sisällön asiakkaidensa ainutlaatuisten haasteiden mukaan.
Asiakkaiden suosittelut: Venngage
Venngage otti positiiviset asiakastodistuksensa ja ripotteli niitä kaikkialle verkkosivustolleen. Tämä sosiaalinen todiste antaa mahdollisille asiakkaille tiedon siitä, että olet todistanut luotettavuutesi ja ilahduttanut aiempia asiakkaita yli odotusten. Sen lisäksi suosittelujen jakamisella voi olla suuri vaikutus mahdollisiin kuluttajiin harkinta- ja päätösvaiheessa.
Loppujen lopuksi 98 prosenttia kuluttajista lukee paikallisista yrityksistä verkkoarvosteluja, mikä on 81 prosenttia enemmän kuin vuonna 2019, joten asiakaspalautteen käyttäminen on loistava keino houkutella uusia asiakkaita.
B2B SEO: TravelPerk, Google
B2B-ostajat käyttävät 27 prosenttia ostoprosessin ajasta itsenäiseen verkkotutkimukseen ja käyttävät mahdollisesti vähintään yhtä hakukonetta verkkotutkimuksen aikana. Kannattaa investoida aikaa ja rahaa sen varmistamiseen, että muut yritykset löytävät sinut helposti.
TravelPerkillä näkyy monipuolinen valikoima maksettua hakua ja SEO:ta. Vaikuttava SEO-strategia on sen käyttämät aiheklusterit ja alateemat kohdeyleisön tavoittamiseksi. TravelPerk varmistaa, että hakukoneen sivuilla, kuten ”liikematkakulut”, on maksettu mainos, joka johtaa sen verkkosivustolle, tai korkealle sijoittuvaa blogisisältöä, joka tarjoaa tietoa, jota matkailijat etsivät.
Vaikutusmarkkinoinnin sisäinen markkinointi: IBM, Vaikuttaja- ja työntekijäedustusohjelma.
IBM Systems -liiketoimintaryhmä on huomannut työntekijöiden äänen kasvavan merkityksen ja työntekijöiden vaikuttajien nousun B2B-markkinoinnin strategiana.
Ryan Bares, Global Social Programs Lead, toteaa: ”B2B-markkinoinnin maailmassa olemme kaikki ymmärtäneet, että ostajat luottavat yksittäisiin ääniin enemmän kuin virallisiin markkinointi- ja mainosviesteihin, joten keinojen löytäminen sisäisen vaikutusvallan optimoimiseksi on tulossa keskeiseksi painopistealueeksi.
”Yrityksesi sellaisten työntekijöiden hyödyntäminen, joilla on affiniteetti alaan, laaja tietämys trenditietoisista aiheista ja brändistäsi, voi olla avainasemassa uusien suhteiden luomisessa alalla.
B2B-viittausohjelma: Blackbaud, Blackbaud Champions
Blackbaud tarjoaa uskomattoman B2B-viittausohjelman, joka kannustaa nykyisiä asiakkaita ryhtymään tuotteiden puolestapuhujiksi – Blackbaud Champions. Mestareita kannustetaan jakamaan näkemyksensä siitä, miten käyttöönottoprosessi toimii, millaista on työskennellä tiimin kanssa ja miten Blackbaudin ratkaisut ovat auttaneet sinua edistämään heidän tehtäväänsä.
”Kun jaat kokemuksiasi ja asiantuntemustasi ja autat meitä levittämään sanaa tuotteistamme ja palveluistamme, palkitsemme sinut eduilla, jotka ovat saatavilla vain mestareille. Antamalla palautetta, osallistumalla aktiviteetteihin, kuten referenssipuheluihin ja tapaustutkimuksiin, ja jakamalla koulutussisältöä ja tapahtumia sosiaalisessa mediassa, ansaitset Blackbaud Champions Hubissa Reward-pisteitä, jotka voit lunastaa Champions Rewardsista”. Nämä pisteet Champions pyrkii lunastamaan, sillä ne sisältävät kannustimia, kuten alennuksia, ilmaisia kulkulupia, lahjakortteja ja VIP-kokemuksia ja paljon muuta.
Suositteluohjelmat ovat loistava tapa sytyttää asiakasuskollisuutta ja saada puolestapuhujat levittämään sanaa yrityksestäsi verkoston kautta.
