Mikä on lisäarvo?
Markkinointiterminologiassa koettu arvo on asiakkaiden arvio tuotteen tai palvelun ansioista ja sen kyvystä vastata heidän tarpeisiinsa ja odotuksiinsa, erityisesti vertailtaessa sitä muihin tuotteisiin tai palveluihin.
Markkinoinnin ammattilaiset pyrkivät vaikuttamaan siihen, että kuluttajat kokevat tuotteen arvon paremmaksi kuvaamalla ominaisuuksia, jotka tekevät tuotteesta kilpailijoita paremman. Tähän viitataan termillä lisäarvo.
Koettu arvo on asiakkaan oma käsitys tuotteen tai palvelun arvosta tai haluttavuudesta hänen kannaltaan, erityisesti verrattuna kilpailijan tuotteeseen.
Koettu arvo mitataan hinnalla, jonka yleisö on valmis maksamaan tavarasta tai palvelusta.
Tuotteen tai palvelun markkinoinnissa pyritään vaikuttamaan sen koettuun arvoon ja lisäämään sitä, jolloin voidaan korostaa esimerkiksi tuotteen esteettistä muotoilua, saatavuutta tai mukavuutta.
Mitä tarkoittaa lisäarvon luominen asiakkaille?
Lisärvon luominen asiakkaille tarkoittaa sellaisten hyödyllisten tuotteiden ja palvelujen tarjoamista, joita asiakkaat pitävät aikansa, energiansa ja rahansa arvoisina. Jotta asiakkaat kokisivat tuotteen tai palvelun arvokkaaksi, sen koettujen hyötyjen on oltava kustannuksia suuremmat. Arvon luominen tarkoittaa hyötyjen maksimoimista hyväksyttävään hintaan.
Koettu arvo perustuu hintaan, jonka yleisö on valmis maksamaan tavarasta tai palvelusta. Jopa kaupan käytävällä tehdyssä hetkellisessä päätöksessä analysoidaan tuotteen kykyä täyttää tarve ja tuottaa tyydytystä verrattuna muihin tuotteisiin eri tuotemerkkien alla.
Markkinoinnin ammattilaisen tehtävänä on lisätä myytävän tuotemerkin koettua arvoa.
Tuotteiden hinnoittelussa otetaan huomioon koettu arvo. Joissakin tapauksissa tuotteen tai palvelun hinta voi liittyä enemmän sen emotionaaliseen vetovoimaan kuin todellisiin tuotantokustannuksiin.
Jopa kaupan käytävällä tehdyssä hetkellisessä päätöksessä analysoidaan tuotteen koettua kykyä täyttää tarve ja tuottaa tyydytystä.
Hyödyt ja kustannukset ovat asiakasarvon kaksi keskeistä osatekijää. Hyötyihin voi sisältyä esimerkiksi laatu, suosio, saavutettavuus, mukavuus ja pitkäikäisyys. Hyötyjen lisääminen kustannuksia lisäämättä voi nostaa tuotteen tai palvelun arvoa asiakkaillesi.
mitä asioita asiakas arvostaa?
Markkinoijat, jotka haluavat vaikuttaa tuotteen koettuun arvoon, määrittelevät tuotteen ominaisuudet sen hyödyllisyyden eli niiden lisähyötyjen ja -arvojen perusteella, joita asiakas odottaa saavansa tuotteen käytöstä. Monien tuotteiden ja palvelujen koettu hyöty voi vaihdella suuresti jopa samankaltaisten tai lähes samanlaisten tuotteiden välillä.
Yritykset pyrkivät luomaan viidenlaisia hyötyjä tuotteiden markkinointikampanjoilla:
Muotohyöty eli tuotteen fyysisen muotoilun esteettinen viehättävyys. Jopa paistinpannun kaltaisen hyödykkeen koettu arvo voi kasvaa houkuttelevan muotoilun ansiosta.
Tehtävän hyödyllisyys on arvo, joka liitetään palveluun, joka säästää asiakkaalta aikaa, vaivaa tai rahaa. Autopesulat ja pesulapalvelut tarjoavat yleisesti tällaista hyötyarvoa.
Ajallinen hyödyllisyys viittaa palvelun tai tuotteen saatavuuden helppouteen, kuten ympärivuorokautiseen palveluun verrattuna kello 9:stä 4:ään tapahtuvaan palveluun.
Paikan hyödyllisyys eli sijainnin saavutettavuus, kuten kulman takana oleva pikaruokapaikka verrattuna 20 kilometrin päässä sijaitsevaan ravintolaan.
Ostamisen helppous. Tavaratalo, joka tarjoaa verkkokaupan, kotiinkuljetuksen tai noudon myymälästä, pyrkii hallussapitohyötyyn.
Kuinka viestiä lisäarvosta asiakkaille?
Markkinoijana on tärkeää kertoa mahdollisille asiakkaille palvelusi lisäarvosta. Seuraavassa on muutamia vinkkejä, joiden avulla voit viestiä tehokkaasti palvelusi tai tuotteesi lisäarvosta:
- Korosta etuja: Asiakkaat välittävät enemmän hyödyistä, joita he saavat palvelustasi, kuin sen ominaisuuksista. Keskity siis korostamaan palvelusi hyötyjä, kuten sitä, miten se ratkaisee heidän ongelmansa, säästää aikaa tai helpottaa heidän elämäänsä.
- Esitä suosituksia: Sosiaalinen todiste voi olla tehokas väline palvelusi lisäarvon viestimiseen. Esittele suositteluja, tapaustutkimuksia tai arvosteluja tyytyväisiltä asiakkailta ja näytä, miten palvelustasi on ollut hyötyä muille.
- Korosta ainutlaatuisia ominaisuuksia: Jos palvelussasi on ainutlaatuisia ominaisuuksia, korosta niitä. Asiakkaat ovat usein valmiita maksamaan enemmän palveluista, jotka tarjoavat jotain erityistä, joten korostamalla sitä, mikä erottaa palvelusi muista, voit viestiä sen lisäarvosta.
- Tarjoa demo tai kokeiluversio: Demo- tai ilmaisen kokeilujakson tarjoaminen voi antaa asiakkaille käytännön kokemuksen palvelustasi, jolloin heidän on helpompi nähdä lisäarvo itse.
- Käytä selkeää ja tiivistä kieltä: Kun kerrot palvelusi lisäarvosta, käytä selkeää ja ytimekästä kieltä. Vältä teknistä jargonia tai monimutkaista kieltä, joka voi hämmentää tai pelottaa potentiaalisia asiakkaita.
- Näytä sijoitetun pääoman tuotto (ROI): Jos palvelusi voi tuottaa mitattavissa olevaa tuottoa sijoitukselle, esitä nämä tiedot. Jos näytät asiakkaille, miten palvelusi voi säästää rahaa tai lisätä tuloja, se voi olla tehokas tapa kertoa palvelun lisäarvosta.
Vahvojen tuotemerkkien merkitys kuluttajille ja yrityksille
Vahvoja tuotemerkkejä rakentavat yritykset kasvattavat arvoa pelkästään lisäämällä logonsa tuotteeseen. Nike voi myydä kenkiä paljon korkeammalla hinnalla kuin jotkin kilpailijansa, vaikka niiden tuotantokustannukset saattavat olla samanlaiset. Tämä johtuu siitä, että Nike-brändi ja sen logo, joka näkyy huippu-urheilujoukkueiden ja ammattilaisjoukkueiden peliasuissa, edustavat huippu-urheilijoiden nauttimaa laatua.
Vastaavasti BMW:n tai Mercedes-Benzin hankkimista harkitsevat luksusautojen ostajat ovat valmiita maksamaan autostaan korkeamman hinnan, koska yritykset tarjoavat merkin maineen ja jatkuvat huolto-ohjelmat.
Amazon on ollut vahvasti esillä sähköisen vähittäiskaupan alalla automaattisten palautustensa vuoksi huonon palvelun, ilmaisen toimituksen ja ennakkotilattujen tuotteiden hintatakuiden ansiosta. Kuluttajat ovat tottuneet sen palveluun niin hyvin, että he ovat valmiita maksamaan Amazon Prime -jäsenyydestä, koska he arvostavat tilausten ilmaista kahden päivän toimitusaikaa.
